ABSTRACT In this study, we measured how people would take advantage of others’ misinformation, when the financial incentive size changes in economic games. We conducted a laboratory experiment based on game theory, using a modified version of the ultimatum game, where proposers had the opportunity to manipulate the responder’s beliefs by the use of ‘hide behind the small cake’ strategy. Our results contradict the selfish rationality model predictions. Intermediary financial incentives led people to adopt extremes strategies of pure fair/selfish allocation. Greater levels of financial incentive reduced the full expropriation strategy and at the same time, reduced the presence of fair offers, which suggests an interesting interaction between opportunism and psychological costs of lying. The results showed that opportunism is hugely context-dependent and people will update their decision regarding opportunism in accordance with the financial size incentive. Thus, the same person can behave differently depending on the financial value involved and will not necessarily be more selfish when the financial amount increases. study others misinformation games theory responders responder s hide cake predictions fairselfish allocation time offers lying contextdependent context dependent Thus increases

ABSTRACT Objective: we analyzed decision-making under stress by manipulating salivary cortisol levels. Theoretical background: literature dedicated to the relationship between stress and decision-making is still inconclusive. Studies have found that when dealing with stressful decisions, people will respond with a greater propensity for opportunistic behavior. However, stress might also decrease the potential for deception when the decision requires strategic/analytical responses. Method: we implemented a laboratory experiment using the ultimatum game with asymmetric information, in which only the first mover was fully informed about the size of the endowment. Our experiment compared the decisions of subjects who received a stress stimulus from an adapted Trier social stress test for groups (TSST-G) protocol with a control group. Results: we found that under stress, proposers transferred more to responders. In contrast, non-stressed players were more likely to take advantage of information asymmetry by choosing lower strategic offers, which is consistent with the so-called ‘hide behind a small cake’ effect. Regression analysis also indicated that larger offers are not necessarily associated with increased prosocial motives since stressed proposers became more confident about the responder’s ability to guess the true endowment, which decreased their incentive to take advantage of the aforementioned effect. Conclusions: one possible effect of stress could be an increase in risk perception, decreasing the ability to make strategic decisions. The stressful condition might have rendered our participants less capable of realizing the ‘hide behind a small cake’ potential of the game, leading them to make more conservative offers when compared to the control group.

RESUMO Objetivo: analisamos a tomada de decisão sob estresse, manipulando os níveis de cortisol salivar. Marco teórico: a literatura dedicada à relação entre estresse e tomada de decisão ainda é inconclusiva. Estudos sugerem que, ao lidar com decisões estressantes, as pessoas respondem com maior propensão ao comportamento oportunista. No entanto, o estresse também pode diminuir o potencial de engano quando a decisão requer respostas estratégicas/analíticas. Método: implementamos um experimento de laboratório utilizando o jogo do ultimato com informação assimétrica, no qual apenas o primeiro jogador tinha informação completa. Nosso experimento comparou as decisões de sujeitos que receberam um estímulo de estresse de um protocolo adaptado do ‘Trier social stress test for groups’ (TSST-G) com um grupo controle. Resultados: foi observado que, sob estresse, os jogadores proponentes transferiam mais para os respondentes. Em contraste, os jogadores não estressados eram mais propensos a tirar proveito da assimetria de informação, escolhendo ofertas estrategicamente mais baixas, o que é consistente com o chamado efeito “esconder-se atrás de um bolo pequeno”. A análise de regressão também indicou que ofertas maiores no jogo não estavam necessariamente associadas a motivos pró-sociais mais elevados, uma vez que os proponentes estressados tornaram-se mais confiantes sobre a capacidade do respondente de adivinhar a verdadeira dotação, o que diminuiu seu incentivo para aproveitar o efeito investigado. Conclusões: Um possível efeito do estresse pode ser o aumento na percepção de risco, diminuindo a capacidade de tomar decisões estratégicas. O tratamento na condição de estresse pode ter tornado nossos participantes menos capazes de perceberem o potencial de ganho por meio do efeito “esconder-se atrás de um bolo pequeno”, levando-os a proporem ofertas mais conservadoras quando comparadas as ofertas do grupo de controle.

Resumo Este artigo analisa as diferenças de gênero no processo decisório por meio de uma abordagem metodológica ainda pouco utilizada no Brasil, embora reconhecida pela academia internacional: o experimento econômico, mais especificamente o Jogo do Ultimato, que pertence ao escopo da Teoria dos Jogos. A condução desse experimento envolveu 320 participantes divididos em 5 subgrupos moderados pelo gênero. Os resultados mostraram que, no processo de interação entre indivíduos, a função utilidade deve ser compreendida não apenas com base na premissa da maximização dos resultados econômicos, mas levar em conta as preferências sociais do indivíduo. Assim, um dos principais achados foi identificar maior propensão masculina à rejeição de propostas advindas de mulheres, não obstante serem essas propostas comparativamente mais generosas. Além disso, foi observado que as mulheres tendem a ser mais generosas em suas ofertas em comparação aos homens. Tais achados são inéditos para o Brasil e podem ser um indicador da influência do gênero sobre o processo decisório, com importantes repercussões para o ambiente organizacional.

Abstract This paper analyzes gender differences regarding the decision-making process through a methodological approach, which is still insufficiently used in Brazil. However, it is recognized by the international academy: the economic experiment, specifically the Ultimatum Game, included within the scope of Game Theory. The experiment involved 320 participants divided into 5 subgroups moderated by gender. The results showed that in the process of interaction between individuals, the utility function must be understood not only as based on the premise of maximizing economic results, but it should take into account individual social preferences. Thus, one of the main findings was the identification of a major male predisposition for rejection of proposals coming from women, despite being comparatively more generous. Furthermore, women were observed to be more generous in their offerings compared with men. These finding are pioneering in Brazil and can be considered as an indicator of the influence gender has in the decision-making process, with important implications for the organizational environment.